展会参展技巧

作者：迈弗罗　来源：本站原创　日期：2018/8/3 17:23:16　点击：2002　属于：参展技巧

参展技巧汇总

1. 【不要与其他展位的人交谈】如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

2. 【展位上灯光很重要】虽然大多展会本身是提供照明灯的，可是当您为展具配备了恰当的灯具后，会让您的展位更加引入注目。如果您的竞争对手准备了灯具而您没有的话，您的展位相比之下显得暗淡无光了。恰当的照明能使展位中的文字更加容易辨识，使您的展位更加具有魅力。

3. 【如何挑选展示器材】 展示器材的优劣会直接影响展示效果，因此，了解一些优良展示器材标准显得很有必要。

1. 重量适中。品质优良的展示器材需要有合适的重量来保证展示时的稳定性。重量通常在3KG以上，以此保证足够的展示稳定性。如果重量过轻常常发生画面随风倾倒的意外，影响展示效果，甚至伤及路人。

2. 画面垂直。画面与地面垂直成90度或画面略微后仰2—3度。劣质的展示画面常常出现大幅度前倾或者后仰的情况，甚至支撑杆严重弯曲，无法将画面拉直。

4. 【会后跟踪不可少】有经验的参展企业会将大部分的工作留在展会之后，展会结束后，国外的服装、设备公司会仔细整理会上收集的名片，通过传真、E－mail给参会者发去问候，根据展会上的洽谈记录，对当时客户提出的疑问给予进一步的解释，所以在展会现场需要做好尽可能详细的记录。

5. 【在现场留下记忆点】 从展位的设计来看，国内的很多企业完全不考虑品牌的形象定位，没有自己的想法、理念，只是盲目模仿国外一些知名品牌的设计。这方面，国外一些服装品牌做得非常到位，他们在设计展位时比较理性，目的明确，更加追求实效，展位风格与品牌形象非常接近，拿著名拳击用品品牌EVERLAFT来说，他们的展位没有花费太多去装饰，而只是摆几张桌子，放上拳击用品，观众可以随意去玩，营造出拳击的氛围。BOSS的创意更加绝妙，进入BOSS的空间，并不能看到其任何的产品，连LOGO都比较少见。他们铺上能绿的草坪，准备一些饮品，请客户在草坪上随意休息，洽谈商务，用这种环境配合其高端品牌的定位，树立其领先生活的品牌形象，通过这种特殊的设计形成了记忆点，让人念念不忘，达到了制造话题的效果。

6. 【挑选合适的参展人员】一般来说，参展人员应具备以下基本条件：对公司的产品和技术有较深入的专业知识；性格外向、易于与人交谈沟通。此外，参展人员规模最好由3到5人组成，这样可以确保展位上始终能有两个人在场，不致因为展位无人而错失业务洽谈机会。

7. 【攻其一点】参展时企业要根据所参加展会特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，那参展时展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。

8. 【展前运筹帷幄】充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。如果决定要参展，应尽早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，报名时间可能提早截止。

9. 【同行带您看展览】想了解一个展会的效果？不妨探寻参加过的同行看法。向竞争厂商及其它参展者了解对该展的看法及所碰到的问题，包括服务、展位布置、问题处理、买主稀少等往往能得到不少客观评价。也可向展会所在地或邻近地区的销售代理商了解对该展的看法。但要注意方式，否则适得其反。

10. 【展位选择的技巧】展位的主要布置方式是一排排连铺的形式，这其中，那些夹在一排展位中间，只有一面面向过道的展位被称为“道边型”展台，也称“单开口”展台。当展位是这种类时，应该优先挑选上一部分介绍的后两种类型位置，以最大限度的减少单面开口的不利影响，争取吸引更多眼球。而那些位于拐角处即一排展台顶端、两面临近过道的展位则被称作“墙角型”展台，也称“双开口”展台。由于观众可以从他的平行通道和垂直过道进入展台，因此在容积相同的前提下，便等于多出了一倍的面积让观众接触展台。展示效果自然也比“道口型”展位来的好，所以在同样位置的前提下应尽量选择这类展位。

11. 【寻找潜在客户】在展会现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作。

12. 【建立有效的销售汇报体系】要求销售人员定期记录和汇报销售线索跟踪进度对于业绩财务评估非常重要。在分配销售线索时，应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束为止。

13. 【选择参展时要考虑的因素】1.根据自己的产品情况，选定目标市场、目标展会；2.尽量选择适合本企业产品的专业性展览会；3.在决定参加某一个展览会前，要对展览会的情况尽可能地全面了解；4.最好在展览会开幕前的8至10个月前，制定参展计划；5.要选择可靠、有信誉、服务周到的组展单位。

14. 【参展也要“对症下药”】如果想为产品寻求经销商或代理商，参加相应的专业性展览会最适当；如果要在某国推出本省、本市产品形象，那么，参加博览会并搭建大面积并特别装修的展位，可能会比较有效果；如果旨在试销某些新产品，适合在展览会上租用少量摊位，带上交易员和产品专家进行面对面的接洽。

15. 【中东买家贸易习惯】交易习惯：商家通过代理商间接交易，对直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高。比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，不过订单固定。

注意事项：国内商家要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循“ 一诺千金”的原则。合同、协议一旦签字，就应履约尽责，哪怕是口头应允的事情也要尽力做。同时应重视客户的询价，保持良好的态度。不要在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

16. 【拓展品牌知名度：竞标理念】大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。

17. 【参展要选择恰当时机】由于各地风俗和气候不同，在海外参展要注意该展会的时间是否与特殊节假日或事件相冲突？您的产品是否有特别的销售季节？如果有，尤需注意展览时间是否在销售旺季前有足够的时间展出，以使买主有充裕的时间来调整他的需要，而自己的生产线亦能配合。

18. 【判断一个展会是否值得去参展】展会在行业中的地位、口碑、国际认可程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外，企业亦应多加留意个别市场发展情况，包括人手、时间安排、企业营销策略等。同时，竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等各信息，亦是企业应当关注的。

19. 【展后的客户追踪】展会结束后要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，主办者对观众问卷的分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作。

20. 参加展会时，很多客户最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，现场的业务们务必打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

21. 【如何达到卓越的画面展示效果】要实现卓越的展示效果，在保证展示器材优良的前提下，还必须与完美的画面相结合。 通常，有以下3个判断标准：

1. 平整清晰的画面。检查画面水平方向是否平整、无卷曲。反之，画面收缩严重，左右两侧边缘卷曲；表面反光强烈，令人无法仔细阅读或看清画面被容。

2. 正确的画面尺寸。画面与展具配合的恰到好处，浑然天成。而有些画面由于尺寸正确，无法安装到展具上，或者画面歪曲，脱落甚至不得不用透明胶带固定画面。

3. 准确的画面色彩。卓越的画面色彩与logo颜色及设计稿色彩保持一致基本无色差。而劣质的画面色彩则色差严重，与实际主题色彩发生较大的色彩偏差。

22. 【在展会上，一般展品的陈列方式有哪几种？ 】 一般而言，展品陈列的方法主要有以下几种：

1. 目标陈列法：将重点产品或者需要重点突出的产品内容放置在展位或陈列空间的中心位置，其他展品则可按类别陈列在主要展品的周围展柜或展架上。同时在墙体上、廊柱上等配以相应的广告版面，并利用照明效果和声光电的配合，形成一个和谐统一又主次分明的展览环境，使观众一进场就看到被突出的主体展品，这对展览主体的表达具有突出。鲜明的效果。

2. 特写陈列法：根据展览目的的要求，将重点展品和细小展品放大为数倍的模型或扩大数倍的广告摄影照片，形成一个富有冲击力的空间视觉效果，适用于这种方法的展品有：化妆品、电池、小手工艺品等。

3. 场景陈列法：根据特定的展览环境，结合某种消费需求和相关的生活场景、生产活动、学习空间、劳动空间、以及自然环境等，将展品恰当地组合在这一空间环境中，使其成为其中的角色。这种展览的特点是将产品通过适当的场景，充分展示其在使用中的情景，显示其功能和外观特点。同时，场景化的展示场面容易引起参观者的联想和亲切感，激发消费者的购买欲。像家电类展会经常使用这种展示方法。

23.【 展位设计原则】展位设计和布局的一个很重要的原则就是首先要吸引住过往的客人。你的企业从事什么样的行业，你的企业有什么样的文化，你要树立什么样的形象，清楚了这些问题就好办了。能够第一眼被你的展位吸引而走进来，作为展位方面的投入，它的目的已经达到了。

24. 【参加出国展览要注意什么？】

1、企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般来说，参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好些。

2、由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。

3、参展人员应为懂外语的业务人员，利于谈判。

4.应将样品、样本、货单及宣传资料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示和贸易效果。

25.【展台和会场的布置】一般包括美工式设计和基本式设计。美工式展览场地一般是全开放式，参观者可从各个角度接近展品，宣传海报，屏幕和其他设施，甚至自取礼品。美工场地的布置费用当然高，但效果更佳，最大化了客户接触量。并且可以安排即时的促销和产品介绍活动。

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